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Jusqu’où faire rêver un prospect / client ?

Si y a bien un truc qui me surprend toujours, c’est la capacité qu’ont certaines personnes a oublier toutes notions de réalité pour réussir à vendre leur projet. Pas d’exemples précis en tête, juste des constatations effectuées de-ci de-là. Peu importe la manière, l’essentiel est de faire la vente, et on verra après si tout ce qui a été proposé est faisable ou pas.

De mon côté, c’est quelque chose que je n’arrive pas à faire. Récemment par exemple, réponse à un appel d’offres, le prospect nous interroge sur nos capacités d’hébergement, sur notre réseau dans un milieu bien précis, etc. On aurait pu lui dire qu’on était des pros de l’hébergement et de l’infogérance, qu’on avait une dizaine de serveurs à dispositions destinés uniquement à leur site, qu’on disposait d’un réseau d’une vingtaine de pigistes spécialisés sur le secteur, etc. Mais non, on a préféré parler de nos prestataires, expliquer en quoi nous étions à même de répondre à toutes leurs demandes, etc. Si l’annonceur veut développer une plateforme de blogs, on préfère lui expliquer qu’il y a peut-être mieux à faire que d’essayer d’imiter ce qui existe déjà de dizaines de façons différentes sur le marché, avec des solutions bien plus pertinentes que ce qu’on peut offrir…

Bref, vous l’avez compris, je préfère être transparent et ne m’engager que sur des choses que je suis sûr d’être capable de réaliser. Mais voilà, dis comme ça, tout le monde va dire que c’est la meilleure des choses à faire, mais l’expérience montre que ça ne paie pas toujours. Il y a des jours où je m’interroge, encore plus après des discussions avec des gens placés de l’autre côté, chez l’annonceur. Pour eux, il est souvent indispensable d’avoir une part de « rêve » à partager en interne, pour justifier leur projet. Il est parfois plus intéressant de faire rêver quitte à être un peu déçu car tout n’est pas réalisable, plutôt que de partir sur un projet dont on est sûr qu’il aboutira à 100%.

Reste maintenant à trouver le bon positionnement par rapport à tout ça. De prime abord, je me dis forcément qu’il vaut mieux être franc dès le départ quitte à dépasser les attentes par la suite si tout se passe bien. Mais le problème, c’est qu’avec cette façon de voir, les chances de décrocher le contrat sont quand même plus faibles que si on fait rêver le client, même s’il sera un peu déçu par la suite. Comment réaliser cet arbitrage entre le « seuil de déception acceptable » et la relation de confiance à instaurer ? Encore quelques belles réflexions à venir… D’ailleurs je vais me coucher, il paraît que la nuit porte conseil ;-)

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4 commentaires sur “Jusqu’où faire rêver un prospect / client ?”

  1. Le Tribulateur 4 juil 2008 at 8:30 #

    Tu devrais demander au e-consultant ce qu’il pense de tout ça moi je dis … ;)

  2. Dan 4 juil 2008 at 8:56 #

    bonne nuit, fais de beaux rêves !!!

  3. PinkLady 4 juil 2008 at 9:57 #

    T’as de ces réflexions nocturnes, toi…

    Déjà, quand je vois le grand écart entre ce qu’on raconte au client et la réalité… C’est fou ce qu’un enrobage de sucre fait mieux passer n’importe quelle pilule. Dans mon ancien job, on savait très bien que les délais qu’on proposait ne seraient jamais tenus mais personne ne s’en est ému, ni les clients ni le directeur commercial. Les techniciens qui mettent tout en place un peu plus.

  4. L-tz 4 juil 2008 at 17:37 #

    Je crois que j’ai besoin de dormir un peu en fait ;-)

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